4 Faktoren für einen erfolgreichen Praxisverkauf

Von A wie Abgabestrategie bis V wie Verkaufsverhandlung

Fragend blickten sich die Eheleute M. in die Augen. Ist ihre kieferorthopädische Praxis, die sie über 27 Jahre gemeinsam erfolgreich geführt hatten, wirklich nur so wenig wert? Das einzige Übernahmeangebot liegt deutlich unter ihren Vorstellungen. Aber was haben sie für eine Wahl? Schließlich bestimmt der Markt den Preis. Oder nicht?

Fallbeispiel aus der Praxis [Name v. d. Redaktion geändert] 

Robert und Henni M. gründeten im Jahr 1990 ihre eigene kieferorthopädische Niederlassung in einem Hamburger Außenbezirk. Die Praxis der Eheleute florierte: Sie hatten sich ein gut funktionierendes Netzwerk aufgebaut und ihr Kiez entwickelte sich zu einem echten Familienmagneten mit großem Neupatienten-Potenzial. Sie führten ein erfolgreiches kleines Familienunternehmen. Doch nun nahte der Ruhestand.

Faktor 1: Praxisabgabe mit ausreichend Vorlauf planen

Ein Jahre vor Renteneintritt wurde es höchste Zeit, sich mit dem Verkauf der Praxis zu befassen. Wie genau sollten sie vorgehen? Ratlos über das Prozedere, baten sie uns um Unterstützung. In einem Strategieworkshop zeigten wir ihnen die möglichen Abgabeszenarien auf und halfen bei der Entscheidungsfindung: „kalter“ Übergang oder 3-5-Jahres-Modell?

Beim sogenannten „warmen“ Übergang im 3-5-Jahres-Modell wird der Nachfolger frühzeitig – bis zu fünf Jahre vor der geplanten Übergabe – an Bord geholt. Die Übergangsphase wird nach Vorstellung beider Parteien erarbeitet und gestaltet. Zumeist wird auch ein Zeitraum definiert, in dem Verkäufer und Übernehmer gemeinsam in der Praxis tätig sind. Solange keine triftigen Argumente dagegen sprechen, ist diese Abgabevariante immer die empfehlenswertere. Im 3-5-Jahre-Modell können alle Beteiligten – Übernehmer, Mitarbeiter und Patienten – optimal mitgenommen und eingebunden werden.

Die Situationsanalyse ergab jedoch, dass für die Eheleute M. nur ein „kalter“ Übergang in Frage kam. Zu lange hatten sie das Thema Praxisübergabe vor sich hergeschoben. Gerade bei einer Entwicklungstendenz, in der sich immer weniger Ärzte selbständig niederlassen, ist es ratsam, fühzeitig auf Abnehmersuche zu gehen. Ein Käufer war also noch längst nicht gefunden. Außerdem hätten sowohl die räumlichen Gegebenheiten als auch die Personalsituation ein paralleles (Ein)Arbeiten nicht reibungslos hergegeben.

Faktor 2: Gehaltvolles Verkaufsexposé erarbeiten und veröffentlichen

Um den Verkauf schnell anzukurbeln, erstellten unsere Berater ein aussagekräftiges Praxisexposé: Daten und Fakten zum Standort, der Anwohnerschaft, der Konkurrenzsituation, den Räumlichkeiten, der Ausstattung, privatem und GKV-Umsatzpotenzial etc. wurden darin aufgeführt und ansprechend aufbereitet in verschiedenen Praxisbörsen veröffentlicht.

Bald schon lag ein Maklergebot vor – jedoch deutlich unter den Vorstellungen unserer Mandanten. Wie nun damit umgehen?

Faktor 3: Objektives Gutachten als neutrale Verhandlungsbasis erstellen

Wir rieten zur Erstellung eines neutralen Gutachtens, das einen transparenten Wert als Verhandlungsgrundlage ermittelt. Im Gegensatz zu einem subjektiven Entscheidungswert werden in einem objektiven Gutachten sowohl werterhöhende als auch wertmindernde Aspekte in die Berechnung einbezogen: eine faire und professionelle Diskussionsgrundlage für beide Parteien.

Im Zuge eines neutralen Gutachtens wird zunächst die Praxis bewertet wie sie „steht und liegt“ – sprich: mit allen realistischen Planungswerten bezüglich Marktchancen, finanziellen Möglichkeiten und weiterer Einflussfaktoren betriebswirtschaftlicher Unternehmensbewertungen. Zudem wird ein Zukunftswert ermittelt, der berücksichtigt, was der Käufer problemlos aus der Praxis machen könnte, aber auch welche negativen Einflüsse auf die Praxis zukommen werden oder könnten.

Faktor 4: Verhandlungen meditativ begleiten lassen

Das unabhängige Sachverständigenbüro Pfeffer & Boos ermittelte auf dieser Grundlage einen Verkaufswert von einer halben Millionen Euro für die Praxis der Kieferorthopäden Henni und Robert M. – das Maklergebot lag bei 300.000 Euro.

Die weitere Verhandlungsführung begleiteten wir als objektive dritte Partei mit einer professionellen Mediation. Es wurde eine Liste an verhandelbaren Punkten erstellt, mit Argumenten der Beteiligten unterlegt und in einem gemeinsamen Verfahren ausdiskutiert. Als Prinzip der Win-Win-Verhandlung bekannt, erzielten wir schlussendlich einen für alle Beteiligten angemessenen Verkaufspreis von 450.000 Euro

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