Transparenz schaffen.

Vorausschauen heißt, sich Handlungsalternativen offen halten!

Ausgangslage.
Eine zahnärztliche BAG (Ehemann vollzeit-, Ehefrau teilzeitbeschäftigt) mit durchschnittlichen Umsätzen wird durch die Hausbank vermittelt, da die Kontokorrentinanspruchnahme in den letzten drei Jahren kontinuierlich von -90 T€ auf -150 T€ angestiegen ist. Die Gesamtverschuldung liegt bei 730 T€, für deren Rückführung im Rahmen der „normalen“ Lebensarbeitszeit nur noch gut 10 Jahre zur Verfügung. Der Umsatz ist vor zwei Jahren von gut 600 T€ auf 520 T€ gefallen, die Liquidität aus der Praxis ging entsprechend von 230 T€ auf 180 T€ zurück. Die Ursachen für den Umsatzrückgang und die kontinuierliche liquide Deckungslücke nach Tilgung und Privat war für alle Beteiligten nicht klar festzumachen. Auch fehlte es an einem Konzept, wie die Entschuldung in den verbleibenden 10 Jahren zu bewerkstelligen wäre.

Analysieren.
Die Entwicklung sämtlicher Praxiszahlen, angefangen von Patienten je Quartal, über Honorare je Patient laut Praxisstatistik, die in der Buchhaltung gebuchten Umsätze und Kosten der Praxis, bis hin zur Geldverwendung für Darlehenstilgungen sowie für private Lebenshaltung und Vorsorge wurden erfasst und ausgewertet. Es wurden Kennzahlen, abgeleitet und mit den Benchmarkwerten der Branche verglichen. Parallel war eine zahnärztliche Abrechnungsspezialistin einen Tag lang in der Praxis, um die Leistungserbringung, -dokumentation und -abrechnung auf Optimierungspotenziale zu prüfen. Alle gewonnen Informationen wurden zusammengefasst, um darauf basierend ein Lösungsszenario für die Praxis aufzubauen.

Ergebnisse aus dieser ersten Phase:
 • Bei Gründung schien die Gelegenheit „günstig“: Es wurden neben der Praxis auch die Praxisimmobilie und ein Einfamilienhaus erworben. Die daraus resultierende Gesamtverschuldung war, gemessen am Umsatz der Praxis, deutlich zu hoch.

 • Der immer wieder engen Liquiditätssituation wurde mit Neuverschuldung, Umstellung der Darlehen und Steuerverschiebung begegnet.

 • Durch verschiedene Umbuchungen im privaten Bereich war die Transparenz des tatsächlichen privaten Lebenshaltungsbedarfs völlig verloren gegangen.

 • Die Praxis hat in der Vergangenheit abgearbeitet, „was kam“, aber keinerlei Positionierung oder aktiven Verkauf in der Praxis betrieben. So stand man dem eingetretenen Umsatzrückgang hilf- und ideenlos gegenüber.

 • Dem Umsatzrückgang wurde mit Personalabbau begegnet. Das Team ist insgesamt produktiv eingesetzt.

 • Dennoch wird die Liquidität aufgrund der hohen Tilgungsbelastung p. a. (70 T€) und der drohenden Steuernachzahlung bei Auflösung der Investitionsrücklage (ca. 100 T inkl. Zinsen) in den kommenden Jahren ohne Gegensteuerung nicht ausreichen.

 • Die Potenzialanalyse wies Steigerungsmöglichkeiten in Höhe von 75 T€ aus, v. a. in den Bereichen Prophylaxe, Inlays und Teilkronen statt Füllungen.

Optimieren: 
 • Steigerung des Praxisumsatzes auf mindestens ursprüngliches Niveau von 600 T€ durch kontinuierliches Abrechnungscoaching und Teilnahme der Inhaber und leitenden Praxiskraft am zweitätigen Verkaufstraining.

 • Feedback des Inhabers nach dem Training: „Ich könnte mich ohrfeigen, wenn ich daran denke, was ich die letzten Jahre liegen gelassen habe, nur weil ich meine Patienten nicht gefragt habe, ob Sie Interesse an einer höherwertigen Leistung hätten.“

 • Festlegung eines Privatbudgets und der anzusparenden Steuerrücklagen. Einrichtung von entsprechenden Daueraufträgen zur Strukturierung der Geldverwendungsflüsse.

 • Unterstützung der Bank durch Finanzierung der Umsetzungsbegleitung, Umschuldung des Kontokorrentkredites und Anpassung der Tilgungsvereinbarung an die geplante Praxisentwicklung.

 • Prüfung, ob für die Praxisimmobilie „sale und lease back“ in Frage kommen würde.

 • Regelmäßiges Controlling der Praxisentwicklung und Auswertungsgespräche mit den Inhabern zur Stärkung des betriebswirtschaftlichen Verständnisses. Im Rahmen dieses Controllings konnte auch die unbemerkt gebliebene Doppelbelastung des Versorgungswerkes aufgedeckt werden, was zu einer Erstattung von 20 T€ führte.

Gewinnen.
Inzwischen wurde das Controlling auf jährliche Unternehmerplanungs- und Überwachungsgespräche zurückgefahren. Der Umsatz wurde von 540 T€ auf 640 T€ und im letzten Jahr auf 711 T€ gesteigert und die Erwartungen damit deutlich übertroffen.

Fazit:
Mit der Fortführungsprognose konnte nicht nur eine umfassende Lagebeurteilung für den Praxis- und Privatbereich abgegeben werden. Die monatsgenaue Planung der Praxiszahlen schuf vor allem Transparenz und Sicherheit für die Inhaber und alle Beteiligten. Vorausschauen heißt, sich Handlungsalternativen offen halten!